3 segreti per costruire una cultura di vendita vincente
Cosa evitare e cosa fare per ottimizzare al meglio le risorse?
Secondo uno studio durato sette anni di GiANT Worldwide, il team medio funziona solo al 58% del suo potenziale perché non sfrutta le risorse di ogni persona, ma si basa su uno o due "leader". Se così non fosse si potrebbe ottimizzare il potenziale di ognuno, incrementare il numero di clienti e di vendite.
In un'impresa media le vendite si basano sulle capacità di pochi individui qualificati che vengono ricompensati per aver creato il maggior numero di transazioni possibile.
La formazione alla vendita
La formazione alla vendita è di importanza primaria per costruire un team di vendita efficace.
Uno dei modi migliori per incoraggiare i membri del team è coinvolgerli in una formazione ricorrente.
La formazione dovrebbe essere coinvolgente e di brevi sessioni per evitare un calo dell'attenzione.
Come aggiornare il personale di vendita e padroneggiare un'attività in costante crescita?
- Attingere a contenuti di valore: c'è una quantità illimitata di risorse disponibili sulle migliori tecniche di vendita, bisogna esplorarle e ripensarle per il proprio business.
- Usare l'e-learning per il proprio team su nuovi prodotti, procedure o politiche aziendali. Il personale di vendita, con la formazione adeguata, sarà in grado di individuare i problemi o le preoccupazioni più comuni dei clienti, comprendendo esattamente come il prodotto o servizio può avvantaggiarli.
- Analisi e monitoraggio costante dei dati: una riflessione quotidiana di 15 minuti sulle prestazioni e la valutazione delle chiamate di vendita per sviluppare nuovi assi di miglioramento è un alleato estremamente potente.
I 3 segreti per costruire una cultura di vendita vincente
Come si costruisce una cultura di vendita vincente?
1 - Non assumere mai un commerciale incapace di lavorare in team!
Creare un team equilibrato è una strategia vantaggiosa e secondo gli autori del libro 5 Voices Jeremie Kubicek e Steve Cockram, una cultura vincente include cinque tipi specifici di membri che completano i reciproci punti deboli e sono essenziali per la crescita del business: Pioneer, Connector, Guardian, Creative e Nurturer.
Il Pioneer è solitamente la persona responsabile.
Il Connector è l'evangelista delle idee e un esperto nel trovare le risorse necessarie. Ama condividere ciò che sta accadendo e ispirare gli altri ad impegnarsi semplicemente parlando di un'idea.
Il Guardian è il guru dei processi e dei sistemi e la chiave per scalare qualsiasi operazione.
Il Creativo è un pozzo di idee. Tende ad essere perfezionista e ad evitare i possibili ostacoli in una strategia.
Il Nurturer conosce il polso di un'organizzazione aziendale ed è un giocatore di squadra per indole. Mette le persone al primo posto e offre sempre la rappresentazione delle risposte dei clienti ad un prodotto, servizio o cambiamento.
2 - Mantenere coerenza con la cultura aziendale intenzionale.
La cultura aziendale è intrinsecamente dinamica. Il risultato di una costante interazione di elementi e pratiche che crescono e cambiano con l'azienda, che possono essere accidentali o intenzionali.
Una cultura aziendale accidentale è solitamente un ambiente tossico: si forma sulla base dell'umore e dei comportamenti degli individui.
Una cultura aziendale intenzionale, invece, si concentra sulla comunicazione di visione e direzione, è quella che controlla le prestazioni del team per stabilire pratiche e norme comportamentali per far sentire tutti al sicuro quando esprimono e condividono idee. Assicura che tutti sappiano esattamente come contribuiscono al successo dell'azienda.
3 - Definire le eventuali criticità della Customer Journey
La mappa della Customer Journey potrebbe incorrere in alcune criticità: quali potrebbero essere?
Il contributo di tutto il personale coinvolto nel processo è fondamentale per delineare eventuali problematiche da risolvere preventivamente e ridisegnare gli step del cliente affinchè sia ciò che desideri.
Coinvolgere tutte le parti interessate nello sviluppo della nuova progettazione aumenta il senso di responsabilità per il processo di vendita.
Attraverso il coinvolgimento del team, il processo di vendita diventa fondamentale nel lavoro di tutti.
